Jaguar E-type
×

Deel deze pagina

Propositie – veel meer dan je ziet, meer dan je voelt…

Propositie – veel meer dan je ziet, meer dan je voelt…

Propositie is een term voor dat wat je biedt aan je klant en je doelgroep. En dat gaat veel verder dan wat je ziet, tast en ruikt. Je klant ervaart veel meer dan de kenmerken van je product; zij ervaart namelijk je hele bedrijf! Alles wat je doet en wat je laat in je bedrijf, van de inkoop, productie, verkoop tot en met de aflevering en facturering, is de verpakking van je product of dienst. Die verpakking telt zwaarder mee dan je denkt. En daar kun je je mee onderscheiden in de markt.

Onderscheidend zijn is zeer essentieel in een overvolle markt, met steeds lagere toetredingsdrempels; ofwel, het is steeds makkelijker voor een nieuwe partij om ook in jouw markt te komen. Een goed gekozen en gecultiveerd onderscheid van je concurrenten, ook wel positionering genoemd, maakt dat jij gevonden wordt in plaats van dat jij klanten moet gaan zoeken. Een wereld van verschil.

Laten we dat eens bekijken aan de hand van de voorbeelden McDonald’s en Tesla.

Level 1 – onderscheid in functionaliteit

Natuurlijk kun je door middel van je product of dienst jezelf onderscheiden.  Jouw producten moeten maken dat het leven van de klant echt verbeterd wordt. Maak je producten effectiever en beter,  efficiënter en sneller, goedkoper, luxer, comfortabeler, makkelijker… Als je je hiermee onderscheid dan komt dat naar voren in gedachten van een klant in de volgende vorm:

  1. mijn keuze is beter dan de jouwe omdat…
  2. ik ga naar… voor superieure…

De invulling van deze vragen kan natuurlijk per persoon verschillen. Iedereen legt zijn eigen accenten. Bij McDonald’s zou dat bijvoorbeeld kunnen gaan om goedkoper eten, sneller bediend door de McDrive en altijd makkelijk bereikbaar.

In het geval van Tesla zou dit kunnen gaan om lagere totaalkosten per kilometer, een hogere acceleratie en meer zitplaatsen.

Level 2 – onderscheid in beleving

Veel belangrijker is de emotie en de beleving van je product. Die zit vaak in de ‘verpakking’ zoals hierboven beschreven. Maak een blije klant door jouw producten bijvoorbeeld schoonheid te geven (iets wat het oog bekoort), consistent te zijn, iets persoonlijk te maken of te brengen en tenslotte ‘eerlijk’ te maken. Als een klant het volgende van jou kan zeggen ben je op de goede weg:

  1. ik voel me blij en gelukkig met … omdat…
  2. ik heb een fijne dag omdat…

Bij McDonald’s zou dat bijvoorbeeld kunnen gaan omdat de kinderen rustig en blij zijn, je een lekker warme maag hebt en een ‘sugar rush’ en iedereen precies op maat is bediend (na tig vragen).

In het geval van Tesla zou dit kunnen gaan om lekker uitgerust aankomen door stiller rijden en het rustgevende gevoel van 5 sterren-veiligheid.

Level 3 – onderscheid in betekenis

Het allerbelangrijkste is echter de betekenis die jij aan het leven van jouw klant kunt geven. En dat kan door het bieden van hoop, zingeving, een plek in de maatschappij en status en aanzien: ‘ik ben een redder/held‘. De gedachten die opkomen zijn bijvoorbeeld:

  1. ik neem mijn vrienden mee naar deze leverancier omdat…
  2. ik vertel het mijn familie omdat…

Bij McDonald’s zou dat voor jongeren bijvoorbeeld kunnen gaan omdat het een sociale status geeft (‘ik kan dat betalen‘) en je daar andere jongeren ziet en gezien kan worden.

In het geval van Tesla zou dit kunnen zijn dat het een gevoel geeft van meedoen aan een beweging die de omwenteling (‘energie-wende’) van fossiel naar herbruikbare energie versnelt. En een stuk van de slimheid van Elon Musk op je te hebben afstralen.

Wij mensen zijn zeer emotionele wezens, die argumenten uit level 1 gebruiken om te verdoezelen wat we eigenlijk voelen en ervaren bij level 2 en level 3. En dat deel je niet zo makkelijk hardop ook al is het er wel degelijk.

Nu jij

Vul het zelf in voor de drie niveaus voor jouw product en merk. Of doe het voor de auto en merk in de foto bovenaan. Ken je hem?

Lees verder »

×

Deel deze pagina

Marketing: dat is jezelf betere vragen stellen

Marketing: dat is jezelf betere vragen stellen

Een tijdje terug hebben we gesprekken gevoerd met de bierbrouwer en de directeur van het bierbedrijf Gulpener uit Limburg. Hun definitie van MVO (Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen), zeg maar Duurzaam, is: “Meerwaarde creëren voor de omgeving, in alles wat je doet.”

Dat gaat veel verder dan ‘green washing’… een sausje groen om het geweten van ons moderne consumenten te sussen. En dat kan omdat de eigenaren geduld hebben en een lange-termijn visie, met een oprecht verantwoordelijkheidsgevoel.

Lees verder »

×

Deel deze pagina

Het omslagpunt: eerst langzaam, dan heel snel

Het omslagpunt: eerst langzaam, dan heel snel

Uit welk jaar denkt u dat de eerste digitale fotocamera komt? Wanneer kocht u uw eerste digitale camera?

Als u denkt aan het moment dat u en uw vrienden er een kochten is dat waarschijnlijk rond het jaar 2000. De digitale camera is echter al uitgevonden door Kodak rond 1975 (zie foto). Het heeft dus tot het ontstaan van de massamarkt grofweg 25 jaar geduurd. Vijfentwintig jaar! Maar daarna is het ook heel hard gegaan. En dat is een mooi voorbeeld van de ‘S-curve’ in innovatie.

Lees verder »

×

Deel deze pagina

“Ik ook” – de sterke kracht van de groep

“Ik ook” – de sterke kracht van de groep

Stel, je komt je hotelkamer binnen, gaat naar de badkamer en ziet een bordje dat je oproept om de handdoeken te hergebruiken voor het milieu. Minder wassen is minder energie en minder milieuschade … We hebben het allemaal al vaak beleefd. Welke van de volgende bordjes zou je het meeste aanspreken, en tot handelen overhalen?

Lees verder »

Het 'Mond Vergleich'
×

Deel deze pagina

Alles is relatief, ook een prijs. Juist een prijs…

Alles is relatief, ook een prijs. Juist een prijs…

Welke van de twee oranje cirkels is het grootste?

Is een TV van €1000 duur of niet? Als wij een prijs zien, kunnen we daar alleen maar iets van vinden in vergelijking met een ander product of dienst. Dat betekent dat prijs een relatief begrip is. En dit leidt tot opmerkelijk en irrationeel menselijk gedrag …

Als u net als ik geïntrigeerd bent door wetenschappelijk geverifieerde inzichten over menselijk gedrag, luister dan naar dit inzicht over hoe wij de waarde en prijs van een product beoordelen. Het is gebaseerd op onderzoek van Dan Ariely, professor in de psychologie en gedragseconomie en onder andere beschreven in Voorspelbaar Irrationeel (*).

Lees verder »

×

Deel deze pagina

Doe het anders
#innovatie

Doe het anders
#innovatie

Elke ondernemer wil dat zijn product en dienst zich onderscheidt van de concurrentie. Dat maakt het verkopen makkelijker. En als dat goed is gedaan verkoopt het zichzelf: een ‘remarkable product’. Bovendien geeft dit je ook meer voldoening.

Hoe doe je dat?

Berenschot heeft voor haar jaarlijkse ‘Strategy Trends‘-onderzoek aan ondernemers gevraagd naar hun plannen om hun product te onderscheiden. En de uitkomst is verontrustend.

Lees verder »

×

Deel deze pagina

Het gat in de markt, niet in de muur

Het gat in de markt, niet in de muur

Volgens betrouwbare bron was er ooit een directeur bij Mars, één van de eigenaren, die altijd met een los boortje in de zak van zijn jasje liep, waar een normaal mens misschien een pochet zou doen. Als een medewerker dan iets ‘verkeerds’ zei over hun onvolprezen suikergoed dan kon hij boos het boortje op tafel smijten en roepen: ‘They want a hole in the wall, not a drill!’ met daarna nog een krachtterm die de grote wijsheid en de autoriteit van de afzender moest onderstrepen.

Lees verder »

Einstein - knowledge is limited
×

Deel deze pagina

De kracht van verbeelding: mindset
#innovatie

De kracht van verbeelding: mindset
#innovatie

Het was voor mij, opgeleid tot technisch ingenieur, een lange weg om te accepteren dat onze geest sterk is; zo sterk dat zij werkelijkheden maakt. Dat klinkt misschien bizar: Materie is tastbaar en geest is zo’n beetje het tegenovergestelde, zo is mij geleerd.

Wat kunnen we allemaal met onze geest?

Lees verder »

Elon Musk - The tough thing is figuring out what questions to ask.
×

Deel deze pagina

Elon Musk:
“The tough thing is figuring out what questions to ask.
The rest is really easy.”

Elon Musk:
“The tough thing is figuring out what questions to ask.
The rest is really easy.”

Foto: Copyright © MotorTrend

Lees quote »

×

Deel deze pagina

MKB-export-index!
#innovatie

MKB-export-index!
#innovatie

De AEX-index, die meerdere keren per dag op alle radio- en televisiejournaals wordt gemeld, vertelt dat het weer iets beter gaat met Nederland. Hij krabbelt weer een beetje op. Maar een pessimist kan naar het hoogteverschil met de top voor 2008 kijken. Het is allemaal relatief natuurlijk. En een gevolg van onze stemming en emoties.

Wat belangrijker is dat deze AEX-index een zeer beperkt verhaal vertelt van de Nederlandse economie. Het is helemaal geen spiegel. In het boek ‘Super Nederland’ bijvoorbeeld wordt voorgerekend dat in 2009 de 25 grote bedrijven die met elkaar de AEX-index beïnvloeden slechts €1,8 miljard aan vennootschapsbelasting en 284.000 werkplekken boden. Dat is respectievelijk 12% en 14% van het totaal in Nederland; niet zo zwaarwegend.

Waar kunnen we ook naar kijken?

Lees verder »

×

Deel deze pagina

Wat als… je alles kunt maken?

Wat als… je alles kunt maken?

De visionaire professor Neil Gershenfeld gaf colleges aan het Massachusetts Institute of Technology, in het ‘Center for Bits and Atoms’, onder de prikkelende titel: ‘How to make almost anything‘.

De strekking van zijn boodschap is dat we in een revolutie leven die naadloos volgt op de digitale revolutie (‘bits’), namelijk de maak-revolutie (‘and atoms’). We zijn, als individu, inmiddels zover dat (bijna) alles dat we bedenken ook door ons gemaakt kan worden. Wij, in ons eentje. Hoe?

Lees verder »

×

Deel deze pagina

Break away from the competition with scenario transformation

Break away from the competition with scenario transformation

These uncertain times and changing market dynamics require balanced and wise business development. Organizations need to be building a portfolio of projects that combines both product development (incremental change) and innovation projects (leap change) in a vibrant ecosystem of reinforcing growth. That covers both the big and small-but-promising opportunities, and exploits both the strengths and the weaknesses of an organisation!

How does one build such a healthy portfolio?

Lees verder »