Propositie – veel meer dan je ziet, meer dan je voelt…
Propositie is een term voor dat wat je biedt aan je klant en je doelgroep. En dat gaat veel verder dan wat je ziet, tast en ruikt. Je klant ervaart veel meer dan de kenmerken van je product; zij ervaart namelijk je hele bedrijf! Alles wat je doet en wat je laat in je bedrijf, van de inkoop, productie, verkoop tot en met de aflevering en facturering, is de verpakking van je product of dienst. Die verpakking telt zwaarder mee dan je denkt. En daar kun je je mee onderscheiden in de markt.
Onderscheidend zijn is zeer essentieel in een overvolle markt, met steeds lagere toetredingsdrempels; ofwel, het is steeds makkelijker voor een nieuwe partij om ook in jouw markt te komen. Een goed gekozen en gecultiveerd onderscheid van je concurrenten, ook wel positionering genoemd, maakt dat jij gevonden wordt in plaats van dat jij klanten moet gaan zoeken. Een wereld van verschil.
Marketing: dat is jezelf betere vragen stellen
Een tijdje terug hebben we gesprekken gevoerd met de bierbrouwer en de directeur van het bierbedrijf Gulpener uit Limburg. Hun definitie van MVO (Maatschappelijk Verantwoord Ondernemen), zeg maar Duurzaam, is: “Meerwaarde creëren voor de omgeving, in alles wat je doet.”
Dat gaat veel verder dan ‘green washing’… een sausje groen om het geweten van ons moderne consumenten te sussen. En dat kan omdat de eigenaren geduld hebben en een lange-termijn visie, met een oprecht verantwoordelijkheidsgevoel.
Het omslagpunt: eerst langzaam, dan heel snel
Uit welk jaar denkt u dat de eerste digitale fotocamera komt? Wanneer kocht u uw eerste digitale camera?
Als u denkt aan het moment dat u en uw vrienden er een kochten is dat waarschijnlijk rond het jaar 2000. De digitale camera is echter al uitgevonden door Kodak rond 1975 (zie foto). Het heeft dus tot het ontstaan van de massamarkt grofweg 25 jaar geduurd. Vijfentwintig jaar! Maar daarna is het ook heel hard gegaan. En dat is een mooi voorbeeld van de ‘S-curve’ in innovatie.
“Ik ook” – de sterke kracht van de groep
Stel, je komt je hotelkamer binnen, gaat naar de badkamer en ziet een bordje dat je oproept om de handdoeken te hergebruiken voor het milieu. Minder wassen is minder energie en minder milieuschade … We hebben het allemaal al vaak beleefd. Welke van de volgende bordjes zou je het meeste aanspreken, en tot handelen overhalen?
Alles is relatief, ook een prijs. Juist een prijs…
Welke van de twee oranje cirkels is het grootste?
Is een TV van €1000 duur of niet? Als wij een prijs zien, kunnen we daar alleen maar iets van vinden in vergelijking met een ander product of dienst. Dat betekent dat prijs een relatief begrip is. En dit leidt tot opmerkelijk en irrationeel menselijk gedrag …
Als u net als ik geïntrigeerd bent door wetenschappelijk geverifieerde inzichten over menselijk gedrag, luister dan naar dit inzicht over hoe wij de waarde en prijs van een product beoordelen. Het is gebaseerd op onderzoek van Dan Ariely, professor in de psychologie en gedragseconomie en onder andere beschreven in Voorspelbaar Irrationeel (*).
Doe het anders
#innovatie
Elke ondernemer wil dat zijn product en dienst zich onderscheidt van de concurrentie. Dat maakt het verkopen makkelijker. En als dat goed is gedaan verkoopt het zichzelf: een ‘remarkable product’. Bovendien geeft dit je ook meer voldoening.
Hoe doe je dat?
Berenschot heeft voor haar jaarlijkse ‘Strategy Trends‘-onderzoek aan ondernemers gevraagd naar hun plannen om hun product te onderscheiden. En de uitkomst is verontrustend.
Het gat in de markt, niet in de muur
Volgens betrouwbare bron was er ooit een directeur bij Mars, één van de eigenaren, die altijd met een los boortje in de zak van zijn jasje liep, waar een normaal mens misschien een pochet zou doen. Als een medewerker dan iets ‘verkeerds’ zei over hun onvolprezen suikergoed dan kon hij boos het boortje op tafel smijten en roepen: ‘They want a hole in the wall, not a drill!’ met daarna nog een krachtterm die de grote wijsheid en de autoriteit van de afzender moest onderstrepen.
De kracht van verbeelding: mindset
#innovatie
Het was voor mij, opgeleid tot technisch ingenieur, een lange weg om te accepteren dat onze geest sterk is; zo sterk dat zij werkelijkheden maakt. Dat klinkt misschien bizar: Materie is tastbaar en geest is zo’n beetje het tegenovergestelde, zo is mij geleerd.
Wat kunnen we allemaal met onze geest?
Elon Musk:
“The tough thing is figuring out what questions to ask.
The rest is really easy.”
Foto: Copyright © MotorTrend
MKB-export-index!
#innovatie
De AEX-index, die meerdere keren per dag op alle radio- en televisiejournaals wordt gemeld, vertelt dat het weer iets beter gaat met Nederland. Hij krabbelt weer een beetje op. Maar een pessimist kan naar het hoogteverschil met de top voor 2008 kijken. Het is allemaal relatief natuurlijk. En een gevolg van onze stemming en emoties.
Wat belangrijker is dat deze AEX-index een zeer beperkt verhaal vertelt van de Nederlandse economie. Het is helemaal geen spiegel. In het boek ‘Super Nederland’ bijvoorbeeld wordt voorgerekend dat in 2009 de 25 grote bedrijven die met elkaar de AEX-index beïnvloeden slechts €1,8 miljard aan vennootschapsbelasting en 284.000 werkplekken boden. Dat is respectievelijk 12% en 14% van het totaal in Nederland; niet zo zwaarwegend.
Waar kunnen we ook naar kijken?
Wat als… je alles kunt maken?
De visionaire professor Neil Gershenfeld gaf colleges aan het Massachusetts Institute of Technology, in het ‘Center for Bits and Atoms’, onder de prikkelende titel: ‘How to make almost anything‘.
De strekking van zijn boodschap is dat we in een revolutie leven die naadloos volgt op de digitale revolutie (‘bits’), namelijk de maak-revolutie (‘and atoms’). We zijn, als individu, inmiddels zover dat (bijna) alles dat we bedenken ook door ons gemaakt kan worden. Wij, in ons eentje. Hoe?
Break away from the competition with scenario transformation
These uncertain times and changing market dynamics require balanced and wise business development. Organizations need to be building a portfolio of projects that combines both product development (incremental change) and innovation projects (leap change) in a vibrant ecosystem of reinforcing growth. That covers both the big and small-but-promising opportunities, and exploits both the strengths and the weaknesses of an organisation!
How does one build such a healthy portfolio?
Dit archief bevat momenteel (nog) geen inhoud.