Directe link:
≡ MENU
×
Deel deze pagina
De waarde van jouw product ligt bij de klant – niet bij jou
De waarde van jouw product ligt bij de klant – niet bij jou
Te vaak koppelen we de prijs van ons product aan onze eigen kosten, inzet of waardeperceptie. Dat is een kardinale fout. De waarde die een klant ziet in jouw product is volledig onafhankelijk van wat jij erin hebt gestopt of wat jij ervoor hebt betaald. Het kan een tiende zijn van jouw idee – of tien keer meer. De sleutel? Achterhaal de pijn van je klant, pas je dienstverlening daarop aan, en stel je prijs af op de waarde die zij ervaren. Dat is pas win-win.
De fout: Kosten en prijs koppelen
Veel bedrijven bepalen hun prijs op basis van kosten plus een marge: “Ik heb €100 geïnvesteerd, dus ik vraag €120.” Of ze baseren het op hun eigen waardeperceptie: “Dit heeft me zoveel moeite gekost, dus het is €200 waard.” Maar de klant ziet dat anders. Voor hen kan jouw product €20 waard zijn – of €2.000 – afhankelijk van hoe het hun probleem oplost. Kosten en prijs koppelen negeert de klant en geeft waarde weg, óf het schrikt klanten af met een te hoge prijs die hun pijn niet weerspiegelt.
Achterhaal de pijn van de klant
De waarde zit in het probleem dat je oplost. In B2B: een machinefabrikant ontdekt dat een klant downtime vreest – elke minuut stilstand kost €10.000. Een machine met 99,9% uptime, snelle installatie en 24/7 service is voor hen €200.000 waard, ook al kost het jou €50.000 om te maken. In B2C: een ouder wil een kinderfiets die veilig is, snel geleverd wordt vóór een verjaardag, en inclusief montage. Ze betalen graag €300, ook al is jouw kostprijs €100.
Het product is meer dan het ding zelf – het omvat de hele ervaring: levertijd, klantenservice, verpakking, bezorglocatie, installatie, onderhoud, garantie, betalingsschema, en meer. Achterhaal waar de pijn zit, en pas je dienstverlening daarop aan.
Prijs op basis van klantwaarde
Als je de pijn kent, stel je de prijs af op de waarde die de klant ervaart – niet op jouw kosten. Voor de machinefabrikant: bied een premium pakket met snelle levering, 24/7 support en 5 jaar garantie voor €200.000. Voor een andere klant, die minder haast heeft en geen service nodig heeft, bied je een basismodel voor €80.000. In B2C: de ouder betaalt €300 voor de fiets met snelle levering, terwijl een prijsbewuste klant €150 betaalt voor een standaardmodel met langere levertijd.
Marktsegmentatie: De lakmoesproef
Dit inzicht is cruciaal voor echte marktsegmentatie. Een markt heeft pas een segment als de ene klant zijn prijs aan een andere klant kan melden zonder verwondering of frustratie. Als de premium klant €200.000 betaalt en de basisklant €80.000, maar beiden zijn blij omdat hun specifieke behoefte is vervuld, heb je geslaagde segmentatie. Het verschil zit in honderd dingen: levertijd, service, garantie, installatie, enzovoort. Dit geldt voor zowel B2B als B2C.
Geef geen waarde weg
Te vaak geven we waarde weg door onze eigen lage waardeperceptie (“Dit kan nooit €200.000 waard zijn”) of door niet op maat te leveren (“Iedereen krijgt dezelfde service”). Dat is zonde. Wees creatief: pas je aanbod aan, los de echte pijn op, en prijs op basis van klantwaarde. Eliyahu Goldratt, de geestelijk vader van TOC, zou zeggen: “Focus on the customer’s constraint.” Wat houdt jouw klant tegen, en hoe kun jij dat oplossen? Dat bepaalt de waarde – en jouw succes.